5 preguntas clave al momento de entrevistar un profesional de ventas

Herramientas para detectar fácilmente 5 rasgos característicos en la personalidad del vendedor exitoso

En los últimos años tuve la chance de entrevistar en profundidad decenas de personas que fueron exitosas vendiendo tecnología informática a empresas.

Buscando patrones comunes, pude detectar 5 características muy marcadas en la personalidad de casi todos mis entrevistados. Luego descubrí que las mismas son extrapolables a cualquier actividad comercial B2B.

A continuación, una breve descripción de esas características, la justificación de su relevancia en la tarea comercial y un consejo para detectarlas fácilmente en una entrevista laboral.

1. Los «buenos comerciales» ponen su atención en lo que está diciendo la otra persona (por sobre lo que quieren decir).

Durante una conversación solo podemos estar escuchando una única voz: La nuestra (interna) o la de la persona que nos está hablando. Las personas que anteponen su propia voz interna, generalmente no te están escuchando mientras les hablas: Están esperando que termines de hablar para expresar su punto de vista o demostrarte algo.

Los profesionales de ventas que dan prioridad a la voz del otro, son los que generan las situaciones de conversación más confortables y abiertas para un cliente. De estas conversaciones (y no de otras) se desprenden los detalles importantes que luego resultan en ventas.

¿Cómo detectas a alguien que «pone atención a tu voz» en una entrevista?
Es simple. Pidiéndole al entrevistado, al final de la entrevista, que te repita detalladamente algo que le explicaste al inicio de la misma. El nivel de detalle que recibas como respuesta revelará cual era la voz que sonaba más alto mientras le hablabas.

2. Los «buenos comerciales» son autocríticos

Los buenos profesionales de venta reconocen su responsabilidad cuando algo sale mal. El resultado puede ser variable, pero el vendedor siempre tiene algo de dominio sobre el proceso.

El contexto puede haber sido todo lo hostil del mundo, las cuotas altísimas, la competencia feroz, y el producto muy caro… pero una persona autocrítica tiene la capacidad de identificar factores en su propio comportamiento que quizás pudieran haberle permitido obtener mejores resultados.

¿Cómo detectas «autocrítica» en una entrevista?
Preguntándole por las razones de su último fracaso en una gestión comercial (Si no llegó a la cuota… si se le cayó una venta importante etc.). Si las razones que menciona son totalmente independientes de él y su gestión, no son razones, son excusas. Si lo contratas, prepárate para recibirlas cuando las cosas no salgan del todo bien.

3. Los «buenos comerciales» son «Preguntadores» y están orientados a resultados

Los buenos comerciales reaccionan casi por impulso a variables clave que se pueden medir, porque están orientados a resultados. Esta capacidad es super relevante en un comercial, sobre todo para las ventas más del tipo consultivo: De las métricas que mencione el cliente en una conversación, va a surgir la eventual justificación financiera de cualquier solución que se le quiera vender.

¿Cómo detectas un «preguntador» en la entrevista?
Mencionando, muy por encima, algo tan crítico como las métricas con que lo vas a medir. Por ejemplo, al pasar, desliza frases como:

«Esto está alineado a los objetivos comerciales de la compañía, así como también a los tuyos, y también con (…)»
«Allí empezaremos a medir los objetivos de la persona que ingrese en esta posición, junto con (…)».
La clave es mencionar estas métricas un par de veces fuera de contexto mientras explicas otras cosas, sin profundizar en ellas ni entrar en detalle. ¡Un «preguntador» no debería dejarlas pasar sin pedirte saber más!.

Si no hace ninguna pregunta sobre las métricas, podría ser una mala señal. Puedes tener en frente a un potencial «tomador de pedidos», sin la capacidad de indagar y descubrir oportunidades comerciales subyacentes.

4. Los «buenos comerciales» son humildes y están mejorando todo el tiempo

El comercial soberbio, hablador y engreído, está muriendo. Los clientes no los quieren ni ver. El nuevo comercial exitoso es el que adopta una posición de humildad, escucha y está mejorando constantemente.

¿Cómo detectas «humildad» en una entrevista?
Preguntándole por la última vez que pidió ayuda para resolver un desafío en su carrera profesional. El humilde «sabe que no lo sabe todo» y que siempre se necesita aprender de alguien para seguir mejorando. No duda en hacerlo y reconocerlo. Aplica también (pero no es excluyente) a consultar libros o blogs: ¿Cuándo fue la última vez que consultaste un blog o un libro para resolver un desafío en tu carrera profesional?. Si puede mencionarte un caso reciente en el cual consultó a alguien o algún recurso escrito, entonces está buscando mejorar, porque conoce sus limitaciones y las reconoce.

5. Los «Buenos comerciales» son pacientes para explicar algo y cuentan con recursos discursivos para hacerse entender
Muchas veces, el profesional de ventas se enfrenta a la necesidad de explicar algo ante interlocutores que no lo entienden. Este proceso requiere de dos capacidades: Herramientas discursivas y paciencia.

¿Cómo detectas «herramientas discursivas y paciencia» en una entrevista?

Simple. Pidiéndole que te explique algo mientras finges que no le entiendes. Por ejemplo, indaga profundamente sobre su hobby y finge que no entiendes lo que te contó: Pídele que te explique la ley del offside si le gusta el futbol, la regla del knock-on en rugby o el tie break en tennis y finge que no las entiendes.

Mientras finges (o quizás enserio no entiendas), revisa sus expresiones faciales para ver si es paciente o se lo ve fastidioso. En paralelo, verifica también si su manera de ayudarte a entender es repetir lo-mismo-del-mismo-modo una y otra vez (solo disminuyendo la velocidad), o bien intenta estructurar lo que te dice de alguna manera alternativa, buscando que te sea más fácil comprender. Si es impaciente y no busca la manera de hacerse entender en una entrevista, tampoco lo hará presentando la propuesta de valor de tu compañía ante un cliente.

En conclusión
Casi todas las ofertas de empleo para comerciales están enfocadas a solicitudes de experiencia vendiendo tal o cual cosa, y el haber estudiado tal o cual carrera. Casi nada de énfasis en cuestiones de personalidad.

Yo me pregunto ¿Hay alguna profesión que requiera más rasgos positivos de personalidad que la venta?.

Quizás tenga que ver con lo difícil que es evaluarla. Ojalá este artículo ayude.

Redacción por: Nicolas Elizarraga, MBA MMIS

Fuente: https://www.linkedin.com/pulse/mis-5-preguntas-clave-al-momento-de-entrevistar-un-nicolas/

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Cuando el status quo del Cuadrante Mágico de Gartner bloquea mejores decisiones en nómina

El liderazgo en el Cuadrante Mágico de Gartner no garantiza especialización en nómina latinoamericana. Muchas empresas confunden reputación global con dominio legal local, utilizando marcas como SAP, Oracle HCM o Workday como escudo político más que como decisión estratégica. En Latinoamérica, la nómina es hiperlocal, cambiante y legalmente crítica, lo que exige profundidad normativa país por país. Forzar este proceso dentro de una suite global suele generar costos ocultos, dependencia de partners y riesgos regulatorios. La especialización no incrementa el riesgo: lo reduce. Evaluar soluciones como RPS bajo criterios de HCM global distorsiona el análisis. La verdadera pregunta no es si la marca es líder, sino si la solución minimiza riesgo legal y operativo en la región.

Innovar es difícil. Vender la innovación lo es aún más.

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En áreas críticas como nómina, el mayor desafío no es tecnológico, sino cultural, legal y operativo.
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Cuando TI bloquea en silencio una solución SaaS de nómina y cómo gestionarlo estratégicamente

En muchas empresas, TI no bloquea abiertamente una solución SaaS de nómina, pero sí la frena en silencio. Esta resistencia suele estar motivada por incentivos mal alineados, miedo a perder control y apego a sistemas heredados. El argumento de seguridad frecuentemente encubre una barrera política más que técnica, incluso cuando el proveedor cuenta con certificaciones internacionales superiores a los controles internos. Además, la complejidad legal y fiscal de la nómina suele subestimarse. El problema real no es tecnológico, sino estratégico: se aplican criterios de infraestructura a decisiones de negocio y cumplimiento. Para avanzar, es clave hablar de riesgo legal, medir el costo total de propiedad e involucrar a Finanzas y RRHH. La transformación digital en nómina falla más por política interna que por tecnología.

El “uso y costumbre”: el principal enemigo de la transformación digital en Recursos Humanos y Nóminas

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Servicios regionales en la nube: complejidad operativa y desafíos en Latinoamérica

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No es migración, es reingeniería: el camino real de cliente-servidor a web y cloud

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Errores de nómina más frecuentes en Latinoamérica y cómo la tecnología los previene

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Ciberamenazas 2025: Estadísticas, Casos Reales y Recomendaciones Efectivas para la Seguridad Empresarial

En 2025, las ciberamenazas han alcanzado un nivel de sofisticación sin precedentes, impulsadas por el uso de inteligencia artificial y la explotación del factor humano. Las estadísticas muestran un crecimiento sostenido de ataques como el phishing avanzado, la ingeniería social con deepfakes y amenazas emergentes como ClickFix. Al mismo tiempo, el trabajo híbrido ha incrementado los riesgos asociados a accesos remotos inseguros. Casos reales demuestran el impacto económico y operativo que estos ataques pueden generar en las organizaciones. Frente a este escenario, las empresas deben adoptar estrategias proactivas. La automatización y el uso de tecnologías predictivas se vuelven fundamentales. Sin embargo, la tecnología por sí sola no es suficiente. La ciberhigiene y la capacitación continua del personal resultan claves. En ciberseguridad, el eslabón más débil suele ser humano.

La Transformación Digital en las PYMES de Latinoamérica: La Clave para la Gestión de Nómina y el Crecimiento Empresarial 

La transformación digital en las PYMES de Latinoamérica es un factor clave para mejorar su competitividad, sostenibilidad y cumplimiento normativo. En un entorno cada vez más regulado, digitalizar procesos críticos como la nómina y la gestión del talento humano se vuelve una necesidad estratégica. Las PYMES enfrentan desafíos como la informalidad, la baja productividad y la complejidad regulatoria, que pueden mitigarse mediante la automatización y centralización de la información. La digitalización de la nómina reduce errores, garantiza pagos correctos y facilita la adaptación a cambios legales. Además, mejora la trazabilidad de los datos y la experiencia del colaborador. Las soluciones SaaS permiten una adopción progresiva y accesible. Superar la resistencia al cambio genera ventajas competitivas. La transformación digital impulsa la profesionalización empresarial. También fortalece la confianza de empleados, clientes y socios estratégicos.

Legadmi: Soluciones de Nómina Multipaís para Latinoamérica

Legadmi Consulting & Business se posiciona como un referente en soluciones de nómina multipaís en Latinoamérica, con cobertura legal en 18 países.
Su plataforma integra de forma nativa legislación laboral, fiscal y de seguridad social, garantizando cumplimiento normativo continuo. La actualización regulatoria automática reduce riesgos de sanciones y errores en la gestión de nómina. Ofrece una gestión centralizada para operaciones regionales, respetando las particularidades legales de cada país.
Su enfoque consultivo aporta valor estratégico en nómina, compensación y talento humano. La automatización de cálculos complejos mejora la eficiencia operativa y minimiza reprocesos. Legadmi combina tecnología, conocimiento normativo y experiencia regional. Es una solución clave para empresas que buscan crecer de forma segura y sostenible en Latinoamérica.

Relación de las Informes SOC con las Normas ISO

Los informes SOC no son normas ISO, pero se alinean estrechamente con varios estándares internacionales relacionados con seguridad, gestión de riesgos, continuidad del negocio y calidad de procesos. SOC 1 comparte principios con ISO 9001 e ISO 31000, mientras que SOC 2 se vincula directamente con ISO 27001, 27002, 27701 y 22301. Esta alineación permite a las organizaciones aprovechar controles ya implementados y reducir duplicación de esfuerzos. En entornos SaaS y BPO, SOC y ISO se han convertido en estándares de confianza exigidos por clientes y auditores. La adopción conjunta de estas certificaciones demuestra gobernanza integral. Además, refuerza la seguridad, la privacidad y la continuidad operativa. Hoy, SOC Tipo II es un requisito internacional clave. En este contexto, Legadmi destaca por su cumplimiento integral certificado.

Informes SOC 3: la certificación pública que fortalece la confianza en empresas SaaS 

El SOC 3 es una certificación clave para empresas SaaS que buscan transmitir confianza al público sin exponer información técnica sensible. Se trata de un informe público resumido del SOC 2, emitido bajo los Trust Services Criteria del AICPA. A diferencia del SOC 2, que está dirigido a auditores y clientes bajo acuerdos de confidencialidad, el SOC 3 fue diseñado para uso público. Puede publicarse en sitios web o material comercial como evidencia de auditoría independiente. Ambos informes evalúan principios como seguridad, disponibilidad, confidencialidad y privacidad. El SOC 3 refuerza la reputación del proveedor y la confianza del mercado. En procesos de contratación, el SOC 2 es exigible y el SOC 3 complementa la transparencia. En el caso de Legadmi, su SOC 3 representa una prueba visible de confianza frente a competidores.

Origen de los Informes SOC: qué son, para qué sirven y por qué son clave en servicios SaaS

Los informes SOC (Service Organization Controls) surgieron como respuesta al crecimiento del outsourcing de procesos críticos y servicios tecnológicos que manejan información sensible. Con la expansión del cloud computing y los modelos SaaS, las empresas comenzaron a exigir mayor control y transparencia a sus proveedores. En 2011, el AICPA reemplazó el estándar SAS 70 por los informes SOC, ampliando el enfoque más allá de los controles financieros. SOC 1 y SOC 2 permiten evaluar la confiabilidad, seguridad y cumplimiento de los proveedores de servicios. Estos informes se han convertido en un elemento esencial para demostrar confianza ante clientes, auditores e inversionistas.

Tendencias de Recursos Humanos para 2026: Innovaciones que Transformarán la Gestión del Talento

La gestión de recursos humanos está en un punto de inflexión histórico. Mientras nos acercamos a 2026, las organizaciones enfrentan desafíos sin precedentes: escasez de talento, expectativas cambiantes de los empleados y la rápida obsolescencia de habilidades. Pero también emergen oportunidades extraordinarias.

La inteligencia artificial ya no es ciencia ficción en RR.HH., está prediciendo rotación y personalizando el desarrollo profesional. El trabajo híbrido ha evolucionado de experimento forzado a modelo refinado con metodologías probadas. La salud mental pasó de tabú a pilar estratégico. Y la contratación basada en habilidades está democratizando el acceso al talento como nunca antes.

Este artículo explora las 10 tendencias más impactantes que definirán la gestión de recursos humanos en 2026. No son especulaciones: son realidades que ya están transformando organizaciones pioneras. ¿Está tu empresa lista para el futuro del trabajo?

Legadmi recibe el Premio CADEXCO 2025 categoría PYME exportadora

Legadmi Consulting and System S.A. fue galardonada como Exportador PYME en la trigésima sexta edición de los Premios al Esfuerzo Exportador 2025, entregados por la Cámara de Exportadores de Costa Rica (CADEXCO).

Legadmi revoluciona el Reclutamiento Empresarial

Con una amplia gama de características y funcionalidades, desde 1998, Legadmi se adapta a las necesidades específicas de cada organización, permitiendo una gestión más eficiente y efectiva del capital humano.

Oracle Apex desarrollo de poco código, pero de muchas oportunidades

Oracle APEX es hoy una tremenda herramienta que debería estar en el arsenal de todo programador. En el mundo extremadamente competitivo y cambiante de hoy, las organizaciones típicamente tienen un ‘backlog’ de aplicaciones por desarrollar, muy específicas y que se requieren para satisfacer esta dinámica y mantenerse competitivas.

La Integración de Inteligencia Artificial en la Gestión del Talento

La combinación de tendencias en recursos humanos con inteligencia artificial está transformando radicalmente la gestión de talento en 2024. Estas innovaciones no solo optimizan los procesos existentes, sino que también abren nuevas posibilidades para mejorar la experiencia del empleado y aumentar la eficiencia organizativa.

Claves para el Liderazgo Disruptivo: Transformando Organizaciones en 2024

El liderazgo disruptivo en 2024 requiere una combinación de visión estratégica, adaptabilidad, y un compromiso firme con la innovación y el desarrollo sostenible. Al centrarse en estos aspectos clave, los líderes pueden garantizar que sus organizaciones no solo se mantengan relevantes, sino que también sean fuerzas motrices de cambio y progreso.

8 tendencias en RRHH para este 2024

La digitalización en la gestión de los recursos humanos se ha impuesto y con ella la necesidad de que RR.HH trabaje de forma estratégica como centro de la empresa. Se han consolidado muchas de las transformaciones que ya se venían gestando, como el Smart working, la experiencia del empleado, etc

¿Por qué el Onboarding de empleados es la clave para retener el talento?

El Onboarding de Empleados es ya una herramienta imprescindible para retener el talento en las empresas. Por un lado, un proceso de onboarding bien planificado nos ayudará a fidelizar a las nuevas personas contratadas de manera ágil. También, nos ayudará a transmitirles sus responsabilidades y objetivos de manera clara.

5 Elementos para un Departamento de RRHH exitoso

Una organización que esté observando constantemente oportunidades de mejora, se apoye en herramientas tecnológicas disruptivas que le permitan hacer más en menos tiempo, podrá invertir más en robustecer las habilidades y conocimientos de sus colaboradores.

6 Estrategias para disminuir la rotación de personal en su organización

 La retención de talento es un aspecto crítico para el crecimiento y expansión de cualquier organización. Aquí le presentamos algunas estrategias que el departamento de Recursos Humanos (RRHH) puede implementar para empoderar y motivar a su personal en 2023

Tendencias de Gestión del Talento Humano para 2024: Aumentando la Productividad con Legadmi

A medida que avanzamos hacia el año 2024, las empresas deben adaptarse y cambiar a medida que el mundo evoluciona.

6 beneficios de un ERP intregrable

Los ERP están diseñados para ayudar a las empresas a gestionar y simplificar sus operaciones diarias, y la integración con otros sistemas puede aumentar la eficacia de estas funciones.

10 estrategias esenciales para la Gestión de RRHH

Un Departamento de Recursos Humanos (RRHH) juega un papel crucial en potenciar al máximo a los equipos de trabajo en una organización.

El Team Building y sus buenas prácticas en las empresas

Este 2023 la tendencia en Recursos Humanos está fuertemente dirigida a la atención, desarrollo y conexión con los colaboradores, es por ello que el teambuilding es una de las herramientas más poderosas para lograr una mejor integración, empoderamiento y desempeño en sus labores.

Los factores indispensables de un sofware de RRHH

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La centralización de información, automatización de procesos y la reducción de errores son algunas de las múltiples bondades que

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Un software de este tipo, puede ser una solución valiosa para las empresas, el “Enterprise Resource Planning”, es una herramienta integral que ayuda a las empresas a gestionar procesos empresariales complejos, incluida la gestión de recursos humanos y la contabilidad.

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Un software ERP para la gestión de recursos humanos y de nóminas debe contener ciertas características para considerarse entre los mejores.